Vladimir Dyuzhev, vedúci baliaceho zariadenia spoločnosti Agrotrade
Andrey Kiselev, obchodný riaditeľ OOO FKS
Končiaca sezóna sa pre pestovateľov zemiakov stala ťažkou. Ceny zemiakov zostali takmer celé obdobie nízke, predaj bol pomalý. Farmy sa dostali do obzvlášť zložitej situácie, keď sa po celé desaťročia pokúšali predávať svoje výrobky podľa zavedenej schémy - prostredníctvom sprostredkovateľov. S čím je to spojené a ako sa bude trh vyvíjať v budúcnosti, by sme chceli diskutovať v tomto článku.
Agentov.
O vlne pestovateľských požiadaviek
Predaj plodiny za výhodnú cenu - táto úloha v priemysle pestovania zemiakov sa za posledné roky s dôverou presunula do kategórie zvýšenej zložitosti a s každou novou sezónou sa podmienky len zhoršujú: vyprodukuje sa veľa zemiakov, dopyt po nich zostáva nízky. Značný počet fariem sa to napriek tomu snaží vyriešiť pomocou obvyklého algoritmu: poľnohospodári sa spoliehajú na predajcov.
Ale časy, keď nákladné autá jazdili hore na polia a odnášali všetko, čo naraz narástlo, sú preč. Objemy „divokých“ nákupov klesli (čo neprekvapuje: vo veľkých mestách stánky, kam smeroval hlavný tok zeleniny a zemiakov). V tejto súvislosti začali sprostredkovatelia klásť čoraz viac požiadaviek na výrobky a táto záležitosť sa netýka iba kvality tovaru alebo farby šupky a buničiny. Nie je to prvý rok, kedy je zaznamenaná situácia, keď kupujúci vyjednávajú aj preferované odrody. Napríklad v tejto sezóne je v centrálnych regiónoch zvýšený dopyt po zemiakoch odrôd Udacha a Gala a takmer nulový - pre všetky ostatné. Takže pre nedávno populárneho Nevského je len málo ľudí pripravených ponúknuť cenu vyššiu ako 5 rubľov / kg. Zároveň je teraz nemožné predpovedať, po čom bude na jeseň dopyt. Výrobcovia sú nútení hrať ruletu. Aj keď určite vždy existuje alternatíva.
OBCHODNÉ SIETE.
OBCHODNÉ A AGRO ZMLUVY
Až donedávna sa zdá, že spolupráca s maloobchodnými reťazcami nie je dostupná pre mnoho domácností. Maloobchodníci prísne požadovali kvalitu výrobkov, načasovanie a frekvenciu dodávok (spravidla malo hospodárenie zabezpečiť nepretržitú dodávku veľkého množstva tovaru počas dlhého časového obdobia). Organizáciu takejto práce si mohli dovoliť iba poľnohospodárske podniky. Časom sa situácia zmenila.
Najskôr sa zmenil prístup k organizovaniu dodávok. Obchodné siete dnes ponúkajú poľnohospodárskym výrobcom rôzne typy zmlúv. Najjednoduchší a najbežnejší typ interakcie začína ponúkaním cien. Obchodná sieť zadáva objednávky na určitý objem produktov a stanovuje potrebnú frekvenciu dodávok (možnosti môžu byť veľmi odlišné: raz týždenne, raz mesačne ...). Poľnohospodársky výrobca hodnotí svoje schopnosti a bojuje iba pre tie časti, ktoré sú pre neho zaujímavé.
Takto každý vyhrá: poľnohospodárski výrobcovia predávajú svoje plodiny spôsobom, ktorý im vyhovuje, a správne množstvo tovaru prichádza včas do obchodov.
Existuje však druhá možnosť spolupráce. V posledných rokoch veľkí operátori (Magnit, X5 Retail Group) vyzvali poľnohospodárskych výrobcov (menovite výrobcov, nie dodávateľov!), Aby pracovali na poľnohospodárskych zmluvách. Zmluva o poľnohospodárstve zahŕňa dlhšie obdobie spolupráce medzi stranami: spravidla hovoríme o dodávke určitého produktu (napríklad zemiaky balené v čistej hmotnosti 5 kg) na dobu 9 až 12 mesiacov za pevnú cenu. Priemerná cena zemiakov dodaných na základe poľnohospodárskych zmlúv v bežnej sezóne predstavovala 14 rubľov / kg, čo sa vzhľadom na situáciu na trhu dá považovať za veľmi priaznivú ponuku. Samozrejme vždy existuje riziko, že cena v určitom okamihu môže výrazne vzrásť, ale v tomto prípade agro-zmluva poskytuje možnosť zosúladenia výrobných nákladov (niekedy je cena pôvodne stanovená iba na mesiac a potom upravená).
Čo je ešte zaujímavé na poľnohospodárskych zmluvách pre pestovateľov zemiakov? Najdôležitejšie je, že také zmluvy poskytujú záruku predaja výrobkov a niekedy poskytujú príležitosť na získanie zálohy. Takže obchodná sieť „Magnit“ uzatvára na jar väčšinu poľnohospodárskych zmlúv a okamžite vypláca kontraktorom 30% z celkovej sumy kontraktu.
X5 Retail Group doteraz uzatvára poľnohospodárske zmluvy na jeseň po zbere úrody. Táto distribučná sieť však predpokladá dodávku výrobkov: zástupca farmy prichádza na farmu, prijíma tovar na mieste (čím sa vylučuje možnosť vrátenia šarže kvôli nárokom na kvalitu) a výrobky vyzdvihne do svojho skladu. Farma v skutočnosti dostáva všetky rovnaké výhody, ktoré ju prilákali pri práci so sprostredkovateľmi, ale presne vie, kedy a za koľko sa plodina predá.
POŽADOVANÉ PODMIENKY ÚSPEŠNEJ PRÁCE S OBCHODNÝMI SIEŤMI
Pred desiatimi rokmi poľnohospodári dobre vedeli, že akékoľvek zemiaky sa môžu predávať, aj keď nie za najvyššiu cenu. Preto bola hlavná pozornosť počas kultivácie venovaná produktivite. Odvtedy sa situácia zmenila: je stále ziskovejšie získať menej výrobkov, ale vyššej kvality.
Dajme tomu ďalší dôraz: v sieťach je dopyt po kvalitných, rovnomerných, krásnych zemiakoch (ideálne, kalibrovaných). V takom prípade na konkrétnych odrodách veľmi nezáleží, ale je lepšie, ak sortiment poľnohospodárskeho výrobcu obsahuje tovar s červenými a bielymi šupkami.
Druhý dôležitý bod: obchodné reťazce neprijímajú výrobky vo veľkom, ale v kvantách - v baleniach s pevnou hmotnosťou (najčastejšie ide o vrecia s hmotnosťou 25 kg). Ak sa pri kontrole zistí, že jedno zo sáčkov má podváhu, celá dávka sa vráti výrobcovi. Poľnohospodársky výrobca, ktorý plánuje spolupracovať s obchodnými reťazcami, potrebuje základnú sadu baliacich zariadení (minimálne: váhy a automatické baliarne). Spravidla veľa spoločností, ktoré sú na trhu už dlho, niečo z tejto sady už má, takže veľké investície nebudú potrebné.
Samozrejme, ak plánuje farma predávať umyté zemiaky v obale, zoznam nevyhnutného vybavenia sa výrazne zvýši.
Tretím bodom požiadaviek je prítomnosť vyhlásenia o zhode. Mimochodom, sprostredkovatelia, ktorí dnes nakupujú zemiaky do obchodov, požadujú od výrobcov aj dokumenty pre každú dávku produktu.
Prajeme vám úspešnú sezónu, dobrú úrodu a vynikajúci predaj!