Zemiakov je tento rok veľa, sú lacné a zdá sa, že pre ne nenájdete kupca? Sú tu kupci!
Hneď 26 známych obchodných reťazcov sa stalo účastníkmi Burzy kontaktov, ktorá sa konala 25. januára v rámci výstavy „Zemiaky a zelenina Agrotech“ v stánku Zemiakovej únie. Špecialisti oddelenia nákupu zeleniny sa zišli v útulnej hale Zemiakového domu, aby našli zodpovedných dodávateľov kvalitných produktov pre svoje predajne.
Hľadaný: veľký, chutný a bezpečný
Aké zemiaky hľadali obchodné reťazce? Samozrejme, ten, ktorý bude medzi kupujúcimi žiadaný.
„V našich končinách sú najpredávanejšie biele zemiaky kalibru 6+, krásne, hladké, bez vonkajších chýb,“ hovorí zástupca obchodných reťazcov Samara Pelikan a Almond. Sergej Gudkov.
Menšie požiadavky na vzhľad svojich produktov mal reťazec VkusVill. „Od výrobcov nakupujeme pomerne veľké zemiaky, 55+, nešpinavé, ktoré prešli procesom chemického čistenia,“ zdôrazňuje hlavné výberové kritériá produktový manažér Nikolaj Malakhov. Tento predajca venuje oveľa väčšiu pozornosť chuti produktu. „Zemiaky by mali byť stredne škrobové, stredne husté, stredne rozvarené,“ zdieľa informácie Nikolaj Malakhov. „Naša kancelária má obrovskú kuchyňu a to nám umožňuje vyskúšať všetky produkty, ktoré plánujeme predávať,“ pokračuje špecialista, „uvaríme zemiaky od potenciálneho dodávateľa, ochutnáme, uvidíme, čo sa stalo s hľuzami po tepelnej úprave. a či nemajú nejaké „nejaké vnútorné chyby“.
Nemenej dôležitým parametrom kvality produktu pre VkusVilla je bezpečnosť, preto sú všetky vzorky testované v troch rôznych laboratóriách na zvyškový obsah škodlivých látok, ktoré by sa mohli použiť pri pestovaní.
Hromadné alebo balené?
Každý produkt má svojho kupujúceho – zástupcovia obchodných reťazcov sú v tomto názore jednotní. V obchode by mal byť vždy výber, aj keď miesta na poličke nie je veľa. „Veľmi široký sortiment si nemôžeme dovoliť, pretože priemerná veľkosť predajní VkusVill je len 80 – 100 metrov štvorcových. Ale vždy ponúkame zemiaky na váhu a zemiaky v „domácom“ balení, v 2,5 kg balení,“ komentuje Nikolaj Malakhov. – Keď sa začína grilovacia sezóna, ponúkame našim zákazníkom baby zemiaky vo vákuovom balení, ktoré sa dajú ľahko piecť vonku. Mrazená časť má vždy zemiakové kolieska s rôznymi koreninami, čo je tiež veľmi výhodné a žiadané.“
V hypermarketoch nie sú problémy s priestorom, ale určité ťažkosti so sortimentom - segment balených produktov v mnohých regiónoch nie je dostatočne rozvinutý. Dôvod: neochota farmárov investovať do zariadení na umývanie, plnenie a balenie.
„V obchodoch rastie dopyt po balených umytých zemiakoch,“ poznamenáva manažér nákupu a vývoja v Lente. Alexander Kokush, – ľudia sú ochotní zaplatiť za kvalitu, rozmanitosť druhov obalov a vlastnosti samotného produktu. V súčasnosti sú však potreby zákazníkov na prémiové produkty úplne pokryté iba vo veľkých mestách stredného Ruska, ale na juhu, a najmä na Urale a Sibíri, je potrebné urobiť ešte veľa.
Odborník je presvedčený, že poľnohospodárski výrobcovia, ktorí dnes predávajú zemiaky len vo veľkom, prichádzajú o skutočnú príležitosť zarobiť peniaze. “Môj odkaz farmárom: musíme vyvíjať, zavádzať nové produkty, ponúkať napríklad viac druhov obalov. To umožní kompenzovať stratu marže z predaja šachty,“ hovorí Alexander Kokush. – Ak chce spotrebiteľ dostať lacné zemiaky vo veľkom, nech si kúpi lacné. Vyjadruje túžbu zaplatiť za krásne balenie a čisté ruky, dajte mu túto príležitosť. Profitujú z toho všetci. A výrobca musí byť flexibilný a reagovať na požiadavky trhu, aby s ním maloobchodník spolupracoval priamo, namiesto toho, aby sa obracal na obchodníkov.“
Výsledky spoločnosti v rozširovaní segmentu balených produktov sú už teraz veľmi pôsobivé. „Naše predajne ponúkajú päť produktov súkromných značiek zemiakov, pričom nejde o dočasné obaly, ale o obchodné značky,“ informuje špecialista, „pokrývame potreby zákazníkov na zemiaky na varenie, vyprážanie a pečenie; Ponúkame Farmer’s Select White a Farmer’s Select Red.“
A tiež o nedostatku vybavenia
S výrobcami je pripravená priamo komunikovať aj ruská sieť kaviarní s rýchlym občerstvením „Kroshka-Kartoshka“ (ktorá sa zúčastnila výmeny kontaktov spolu s obchodnými reťazcami). Každý deň spotrebuje asi 10 ton zemiakov, ale na varenie sú potrebné iba veľké hľuzy, čo sa často stáva prekážkou spolupráce. „Všetci farmári majú záujem o plnohodnotný predaj toho, čo vypestovali. Akceptujeme len hľuzy s hmotnosťou od 300 do 500 g, čo si vyžaduje určité mzdové náklady výrobcu,“ konštatuje riaditeľ oddelenia nákupu a logistiky skupiny spoločností Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Ak má farma nainštalované automatické kalibračné linky, nie je ťažké vykonať výber. V opačnom prípade budete musieť kalibrovať manuálne."
Skupina spoločností Kroshka-Kartoshka dnes častejšie spolupracuje s predajcami, ktorí ponúkajú produkty požadovanej frakcie, ale na konci skladovacej sezóny (a v chudých rokoch aj skôr) sieť čelí prerušeniam dodávok, a preto je otvorená na ponuky od tých, ktorí potrebujú distribučný kanál veľmi veľkých zemiakov.
Rozmanitosť ako značka
Keď ide kupujúci do obchodu kúpiť zemiaky na večeru, málokedy premýšľa o tom, aký druh plodiny by si chcel kúpiť. Znamená to, že obchodnej sieti je jedno, akými odrodami jej poľnohospodársky výrobca dodáva?
„Pre maloobchodníka, ktorý pôsobí ako agregátor, nie je známka skutočne dôležitá,“ vysvetľuje Alexander Kokush, - ale obchodný reťazec môže vyzdvihnúť určité odrodové znaky produktov, spropagovať ich a tým premeniť odrodu na značku. Ako príklad si môžeme spomenúť Sineglazku, veľmi populárnu v sovietskych rokoch. Rovnakým spôsobom je podľa odborníka teraz možné propagovať nejakú perspektívnu modernú odrodu a mnohí predajcovia už takéto riešenia začínajú praktizovať, pretože pre obchod je veľmi dôležité, aby sa ľudia vracali po konkrétny produkt. Úspech však možno dosiahnuť len spoločným záujmom výrobcu a siete. Odroda, ktorá je inzerovaná, musí byť neustále dostupná na predaj.
Vedúci štábu Zemiakarského zväzu hovoril na stretnutí aj o dôležitosti propagácie jednotlivých odrôd – domáceho výberu Tatiana Gubina. „Súčasná situácia si vyžaduje, aby sa producenti preorientovali na ruské odrody,“ zdôraznila, „ale týchto odrôd je veľa, ale semien je málo. Z celého zoznamu musíte vybrať „hviezdy“, ktoré pestovatelia semien budú množiť, a preto musíte pochopiť, čo bude žiadané. Tento rok chceme venovať tejto práci. Ruské odrody umiestnime ako produkt so zvýšenou hodnotou, pretože veríme, že náš pôvodný produkt by sa mal lepšie predávať. Budeme spolupracovať s obchodnými reťazcami na zvýraznení produktov na regáloch – a dúfame, že upútame pozornosť kupujúcich.“
Geografia zásob
Podľa publikácie Kommersant sa ceny nákladnej dopravy v Rusku v roku 2023 zvýšili o 40% a s najväčšou pravdepodobnosťou bude rast pokračovať. V takýchto podmienkach sú maloobchodníci nútení obmedziť rozsah dodávateľov, berúc do úvahy odľahlosť určitých podnikov.
Ako bolo uvedené Alexander KokushVšetky obchodné reťazce sa samozrejme snažia nakupovať tovar vo svojich regiónoch. Toto pravidlo sa poruší, ak sa miestne stane nedostatočným.
„Významný podiel potrieb obchodov Almond a Pelican uspokojujeme výrobkami vypestovanými v regióne Samara,“ hovorí Sergej Gudkov, - ale sú obdobia, keď celý objem miestnych zemiakov preberajú federálne siete. Aby nezostali prázdne regály, komunikujeme s dodávateľmi z iných regiónov, a nie vždy geograficky najbližších. Teraz napríklad spolupracujeme s pestovateľmi zemiakov z Čuvašska a v tomto prípade kvalita produktu a postoj nášho partnera k ich práci viac než kompenzujú náklady na dopravu.“
Obchodný reťazec VkusVill je pripravený začať spolupracovať s dodávateľom zo vzdialeného regiónu, ak im to umožní doplniť rad o špeciálny produkt. „Na tomto stretnutí nás kontaktoval producent zemiakov z Karačajsko-Čerkeska, polia farmy sa nachádzajú v nadmorskej výške 2,5 tisíc m, produkty sú pestované v prostredí bez vírusov, prakticky bez ošetrenia PPP,“ uvádza príklad. Nikolaj Malakhov"a v týchto zemiakoch vidíme potenciál; môžeme ich ponúknuť zákazníkom ako prémiový produkt."
Mnohým maloobchodníkom tradične vznikajú ročne dodatočné náklady na dodávku skorých zemiakov z južných oblastí (územie Krasnodar, región Astrachaň). Zároveň sa nikto nezaväzuje dodávať produkty jesennej úrody zo skladov stredného Ruska na juh, kde sa zemiaky skladujú horšie a už na jar je ich určitý nedostatok. Túto medzeru – pri absencii vládnych dotácií na dopravu – vypĺňa dovoz.
Tajomstvo spolupráce
Obchodné reťazce však očakávajú, že väčšinu zemiakov dostanú od ruských dodávateľov, a zaviazali sa nadviazať dlhodobé, vzájomne výhodné partnerstvá.
„Ceny zemiakov a zeleniny sa menia každý rok, dnes sú na trhu lacné zemiaky, ale drahá kapusta a o rok môže byť všetko naopak,“ hovorí. Sergej Gudkov, – našou úlohou je poskytovať zákazníkom kvalitné produkty za každých okolností. A sme odhodlaní rokovať s výrobcom, aby mal záujem s nami spolupracovať.“
„Pre maloobchodníka je dnes veľmi dôležité spolupracovať priamo s výrobcom, to zaručuje potrebné objemy a kvalitu tovaru,“ súhlasím s ním Alexander Kokush"Preto všetky obchodné reťazce otvárajú oddelenia pre spoluprácu s farmármi, zavádzajú pre nich preferencie a spúšťajú poľnohospodárske zmluvy."
V roku 2024 plánuje Lenta ponúknuť aj poľnohospodárskym výrobcom pestovanie produktov na objednávku, podmienky poľnohospodárskej zmluvy sú starostlivo spracované tak, aby boli prospešné pre všetkých účastníkov. „Čo je podstatou poľnohospodárskej zmluvy? – Vysvetľuje manažér nákupu a rozvoja siete. – Maloobchodník investuje peniaze, aby získal tovar požadovanej kvality a objemu za výhodnú cenu. Výrobca zároveň získava záruku predaja a pochopenie, s akým ziskom môže počítať. Je veľmi dôležité, aby suma, ktorú v konečnom dôsledku zarobíte, nebola nižšia ako trhová, teda nižšia, ako zarobili farmy, ktoré nie sú viazané zmluvnými záväzkami, predajom produktu počas celej sezóny. Poľnohospodárska zmluva by nemala byť jednostrannou hrou.“
„Poľnohospodárski výrobcovia môžu mať negatívne skúsenosti s interakciou s maloobchodom,“ pokračuje Alexander Kokush, – okolnosti sú rôzne a niekedy funguje aj ľudský faktor. Je však dôležité pochopiť, že ani jeden obchodný reťazec nemá záujem uškrtiť svojho dodávateľa.“
Tým, ktorým sa raz nepodarilo nájsť spoločnú reč so sieťami, špecialista odporúča, aby objektívne zhodnotili situáciu, prípadne zapracovali na chybách a začali odznova. Niekedy je to ťažký krok. „Keď výrobca vstáva každý deň o 4:XNUMX a ide pracovať do terénu, miluje svoj produkt ako dieťa a je pre neho ťažké povedať, že tieto produkty nemajú sieťovú kvalitu. – komentuje odborník. – Pre rodičov deti nie sú zlé, ale reťazec sa zameriava na potreby zákazníkov. Keď kupujúci uvidí, že výrobok je mechanický, obchod ho nepredá a utrpí straty.“
Obchodná sieť nebude darovať peniaze výrobcovi, nejde o charitatívnu nadáciu, zdôrazňuje Alexander Kokush, ale poskytne príležitosť zarobiť si to, je pripravená na prestavbu, berúc do úvahy záujmy poľnohospodárov
"S sieťami sa dá pracovať," je presvedčený, "tí, ktorí chcú, pracujú."